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办公家具经销商和制造商投标有什么区别?

办公家具经销商和制造商投标有什么区别?

 

经销商参与投标,甲方主要担心三方面问题:

一是价格。经销商通过中间差价赚取利润,在报价方面不如制造商有优势;

二是串货。经销商中标后不从制造商那里拿货,从其它渠道拿货;

三是服务。经销商不如制造商稳定,售后服务没有保障。

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大多数制造商没有精力全面覆盖市场,需要依靠经销商开拓当地市场。掌握项目定价权

价格为关键要素。通常,政府采购办公家具项目价格分值为30分~60分,相同品质首选价优产品。有些采购人认为经销商通过出厂价与零售价中间的差价来盈利,制造商更有优势,因此要求制造商参与投标。

一般来说,办公家具采购项目投标报价由生产成本、销售成本、管理费、保险费、利润、税金等组成。制造商出厂价格包括原材料成本、管理费等,经销商销售成本包括物流成本、售后服务成本等。

 

按需提供相关资料

如何防止经销商“串货”?比如一家经销商同时代理五个品牌,如果中标,经销商可能将综合考虑各品牌的价格等因素进行分配。因此采购人会有所担心,如果经销商参与投标,应按招标文件要求提供制造商相关资料,中标才有保障。

 

根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第十七条规定,不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权等作为资格要求,对投标人实行差别待遇或者歧视待遇。但该规定是针对采购人、采购代理机构编制采购文件的要求,其目的是不能以不合理条件对供应商差别待遇或者歧视待遇,但不是对经销商的要求。对于经销商而言,在其投标文件中提供有关证明文件,如制造商授权书、制造商主要生产设备证明、第三方检测报告等,可以有助于增强评委对其投标和履行合同能力的信心,减少中标后因价格和交货进度影响合同签订的担心和顾虑。

 

经销商中标后,为了追求利润最大化,可能从其他渠道调货,产品质量无法得到保障。针对项目预算金额大小,制造商出具授权书之前,可要求经销商向其缴纳一笔保证金进行约束。

“采购人、制造商和经销商可签署三方协议,对各方具有一定约束力,联控机制更加安全,既满足甲方对品牌及工厂的要求,同时也避免经销商串货问题。经销商作为贸易方及服务方,甲方可以要求经销商具有一定资质,比如拥有成熟团队及相关项目经验等,打消各方顾虑。

 

本地服务响应快

据了解,制造商的市场人员大部分以服务和配合当地经销商工作为主,这也减轻了制造商的人力成本和资金压力,让其有更多的精力专注产品研发和更新。比如有些较大品牌制造商会在北上广等一线城市设立办事处,但也是以服务市场开发及经销商为主。作为本地经销商,参与投标有优势,最关键的就是服务响应快速。如果项目允许经销商直接参与投标,则意味着合同跟经销商签订,制造商仅作为产品供应商。因此选择经销商时应设置相应要求,比如预付款支付后生产是否有保障等。重大项目可要求制造商投标,一般项目可允许经销商参与投标。